Etiket arşivi: satış arttırma

İnsanların Her Zaman Para Ödemeye Razı Olacakları 5 Şey

Image Credit: Viktor HANACEK

Image Credit: Viktor HANACEK

Ürün ve hizmetlerdeki değişim onların pazarlama şekilleri ile birlikte çok hızlı gerçekleşiyor. Bunu muhtemelen çoğumuz farketmişizdir. Özellikle çevrimiçi bir proje ile iş yapıyorsanız, sizin yaptığınız projenin her an bir yerde ücretsiz olarak sunulması ya da verdiğiniz ürün veya hizmetin teklif içeriğinden artık sıkınılmış olması an meselesi olabilir. Çözüm, rakipleri çok iyi analiz etmek gibi gözükebilir. Ancak bunu abartılı şekilde yapan her girişim kendi uygulama yapmakta ve ilerlemekte geciktiği için hep zarar görmektedir. Başka bir çözüm sürekli olarak fiyat düşürme şeklinde olabilir. Eğitimlerimde her zaman fiyata odaklanmanın sürdürülebilir bir karlılık sağlamadığı üzerine konuşurum. Çok sevdiğim bir söz “Fiyat için gelenler fiyat için giderler” şeklindedir. Müşterileriniz ile iyi ilişki kurar ve ürün algısını doğru yönetirseniz her zaman her fiyattan bir ürün talep görebilir.
Bu kadar değişen bir dünyada göreceli olarak müşterilerin her zaman para ödeyemeye değer bulduğu olguları iyi bilmek yapacağınız ürün veya hizmet tasarımlarında ve pazarlamalarında oldukça faydalı olabilir. Modern zamanlarda insan oğlunun temel ihtiyaçları ve istekleri aslında değişmiyor sadece bunu ifade etmesinde bir takım değişiklikler olabiliyor. Bu yüzden bu yazıda yine sosyal psikolojinin bildiklerinden faydalanmak istiyorum. İnsanlar hangi olgular ortada olduğunda para ödemeye razı olurlar?
1) Kolaylık+Hız
Herkes her zaman istediği şeyin en hızlı şekilde gerçekleşmesini ister. Eğer teslim zamanlarınız veya ürün ve hizmet üzerindeki değişimleriniz uzuyorsa o zaman sizden uzaklaşmaları an meselesi olabilir. İnsanların ürününüzden istediği çıktığı en kolay ve en hızlı nasıl sağlayabilirsiniz. Bunun üzerine düşünmeniz gerekiyor.
2) “Sizin için biz çözdük”
Herkesin yeteri kadar düşünsel ve fiziksel yükü var. Zaman bulmakta ve yönetmekte zaten çok zorlanıyoruz. Bu yüzden ne kadar çok şeyi ihtiyaçlar doğrultusunda siz hallederseniz o kadar tercih edilirsiniz. Özellikle insanları teknik problemlerle uğraştırmak ve bilmediği kavramlarla boğmak yerine bunu onlar yerine halletmeniz çok yardımcı olacaktır. Özellikle garanti koşulları konusunda sıkıntı yaşayan her müşteri sizin için olumsuz referans olarak satışlarınızı azaltabilir ya da insanlar size daha çok ödemeye razı olmayabilir.
 
3) Harika deneyim+İyi Statü
Müşteri deneyimi bence kafalarda ürünle ilgili oluşan algısal değer için en önemli faktördür. Müşteri gibi görün, dokunun, duyun, hissedin. Ne kadar çok duyuya işaret edersiniz o kadar deneyimi arttırmış olursunuz. Artan deneyim memnun kişilere memnun kişiler daha çok müşteriye yol açacaktır.
Bununla birlikte insanlar sizden aldıkları ürün ile iyi deneyim yaşayarak bir şeye ait olma hissini de tatmak isterler. Olumlu bir şeyin parçası olan müşteri üründen daha çok almakla kalmayacak onun avukatlığını da yapacaktır.
Unutulmaması gereken başka bir nokta bu deneyimler her zaman ödemeli olmayabilir. Mutlaka ücretsiz etkinlikler ve ürünler ile toplam müşteri deneyimine çok yardımcı olabilirsiniz.
4) Yenilikçi ve Akım Başlatıcı
Eğer bir adım önde olmak istiyorsanız korkularınızı bir tarafa bırakarak mutlaka yeni bir şeyler denemelisiniz. İnsanlar bir şey çok ünlü olmadan önce parçası olmayı çok severler. Çünkü iyi bir eğilim söz konusu olduğunda arkadaşlarına bundan büyük zevkle bahsederler. Bu da sizin daha çok insana daha olumlu şekilde ulaşmanızı sağlar.
5) Erişim
Bir girişim ya da bir şirket olarak insanların size hızlı bir şekilde ulaşmasına izin verin. Şikayetlerini sizin kontrolünüz olmayan mecralarda yapacaklarına size yapmaları sizin hem gelişmenizi sağlayacak hem de marka değerinizi koruyacaktır. Hangi kanal ile olursa olsun(web sitesi, sosyal medya, telefon, yüz yüze) size en hızlı şekilde ulaşmalarını sağlayın. Ayrıca sadık müşterilerinizi iyi belirleyin ve onların daha çok şeye erişmesine izin verin. İnanın bunun için daha çok ödemeye razı olacaklardır.

Müşteriler Bir Ürün Sayfasında Nelere Bakıyor?

 

image credits: http://www.karipatterson.com/wp-content/uploads/2012/04/looking-forward.jpg

Ürünlerinizi daha büyük kitlelere ulaştırmanın en kestirme gibi gözüken yollarından bir tanesi bir eticaret sitesi açmak gibi gözükebilir. Türkiye’de eticaret kavramı bu anlamda çok yanlış anlaşılıyor. Bunun sebebi bu kurumların ya da kişilerin eticareti ürün satacak yeni bir kanal olarak görmeleri olduğunu düşünüyorum. Ancak dijital ortamda satış yapabilmek çok daha farklı faktörlere dikkat etmeyi ve çok daha farklı bir zihin yapısı ile düşünmeyi gerektiriyor.Herhangi bir üretici ya da ürün sağlayıcısı ile konuştuğunuzda 5000-6000 TL civarı bir bedel ödeyerek eticaret sitesi açarak işlerini büyüteceğini düşünüyor. Gerçekte eticaret siteleri ayrı bir operasyon ve ayrı bir strateji ile yönetilmeleri gerektiğinden en baştaki kurulum maliyetleri 200 000 TL’lere kadar çıkabiliyor.  Eğer eticaret yapıyorsanız ya da yapmayı düşünüyorsanız ürün sayfalarınızda ne olmalı? Dijital ortamın ürün sayfaları gerçek hayattaki vitrinlerden biraz daha farklı. İşte bununla ilgili dikkat edilmesi gereken bazı noktalar:
1) Ürünün maliyeti: En bariz olan veri ürünün maliyeti olmaktadır. Bu mailyeti ödeme koşulları ve avantajları ile birlikte sunmak oldukça etkili olacaktır.
2) Ürünün resimleri: Birden çok resim olması gerekiyor. Ayrıca bu resimler yüksek çözünülüklü olmalı ki ürününüzü inceleyen potansiyel müşteriler yaklaştırma ve uzaklaştırma yaparak ürünlerinizi detaylarını görebilsin. Bunun için eğer profesyonel bir fotoğrafçı değilseniz mutlaka uzman birine fotoğrafları çektirmelisiniz.
3) Ürünün Faydaları: Müşterileriniz ürününüzü alınca ne hissedecek ne görecek? Hayatlarını nasıl daha kolay hale geitrecek? Neden şimdi almaları gerekiyor? Ürününüzü eşsiz yapan şeyler nelerdir? Bunlar üzerine küçük bir paragraf yazmanız çok uygun olacaktır.
4) Ürünün içeriği: Ürün teknik özellikleri, detayları, içinde kullanılanlar, uygulanabilecek renkler, boyutlar.
5) Ulaştırma bilgisi: Ürün ne zaman kargolanacak? Hangi metot ile kargolanıyor? Kargolamak ne kadar mal oluyor? Ne kadar sürecek? Kargo durumunu izleyecek bir buton ve eposta yolu ile sürekli olarak bilgilendirme.
6) İade Politilkası: İade şartları hem kanuna uygun bir şekilde hem de sizin de üzerine koyduğunuz şartlarla birlikte açık bir şekilde ifade etmelisiniz.
7) Gizlilik ve güvenlik ayarları: Müşterilerinizi sizin web sitenizden alışveriş yapmanın neden güvenli olduğu konusunda tatmin edici ifadeler kullanmalısınız.
8) Benzer ürünler: Çapraz satış imkanlarını kullanmabilmek için alınan ürüne tamamlıyıcı olan benzer ürünler kategorisini mutlaka oluşturun. Zaten bir çok eticaret modülü bunu destekliyor. Ürün tavsiyelerinin oldukça etkili olduğu ve ortalamada satışları %20’ye kadar arttırdığını biliyoruz.
9) Sosyal Medya Butonları: Müşterileriniz sosyal medya butonlarını bir eticaret sitesinde direkt olarak aramayabilir ancak siz yine de ürününüzle alakalı bir paylaşım yapmak isteyen birinin sürecini kolaylaştırmalısınız. Özellikle twitter, facebook butonlarının mutlaka bulunması gerekir.
10) Satın Al Butonları(Aksiyon Butonları): Eticaret sitelerinin en önemli eksiklerinden bir tanesi belki de ayrı bir yazı olarak üzerine çok şey yazılacak en önemli maddesinin bu olduğunu düşünüyorum. Aslında ilk bakışta müşterilerinize ŞİMDİ ALIN ya da SEPETE EKLEYİN yazılmasının ne gibi bir önemi olduğunu düşünüyor olabilirsiniz ancak araştırmalar bu butonların renginden sayfa üzerinde durduğu yere hatta ortaya çıktığı zamana kadar satışları %10 ile %50’ye kadar etkileyebildiğini ortaya koyuyor. Bunu etkili bir şekilde yapmanın en iyi yolu bu tür butonların mutlaka rengini, şeklini ve yerini değiştirerek dönüşümünüze nasıl etki ettiğini sürekli olarak test etmelisiniz.
Yukarıdaki maddeler size oldukça bariz gibi gözükebilir. Ancak eticaret sitelerinin yüzde 80’den fazlasında bu faktörlerin çoğu unutuluyor, kullanılmıyor veya bağlantıları çalışmıyor. Ayrıca dikkatli bir şekilde incelenirse bu maddeler zaten eticaret sitesinin normal satıştan çok daha farklı olan faktörlerini gözler önüne seriyor. Bu maddeler sadece yazılım kodlarından ibaret değil, üzerine ayrıca düşünülmesi ve arka planda operasyonuna özellikle dikkat edilmesi gereken faktörler olarak değerlendirilmelidir.

Satış Arttırmanın En Basit 3 Yolu

Creative Commons https://www.flickr.com/photos/scfiasco/4490322916/in/dateposted-public/

 

 

 

Özellikle satışla ilgili verdiğim eğitimlerde ya da dijital ortamda bana en çok sorulan sorulardan bir tanesi satışların nasıl arttırılacağı konusunda oluyor. Takdir edersiniz ki bu soru çok genel ve cevaplanması için ayrıntılı inceleme gerektiyor. Bu incelemenin sonuçları tabi ki sektöre, firmanın yapısına, müşteri tipine ve ürüne göre önemli değişiklikler gösterebiliyor. Ancak satış arttırmak ya da bir satış mesajını etkili iletmek için bilmemiz gereken basit bir kaç yaklaşım bu konuda sizlere yardımcı olabilir.

1) Bilişsel yükü azaltın: Günlük yaşantımızda çok fazla veri ile uğraşıyoruz. Çalışacağınız ders, ödeyeceğiniz kredi, yetişeceğiniz toplantı, eşinizin dostunuz ihtiyaçları, düşünmeniz ve sıraya koymanız gereken onlarca küçük görev. Size gelen müşteri de aynı şekilde kafasında bu bilişsel yüke sahiptir. Eğer siz onun karar almasını daha zor kılarsanız, satın almasınıda zorlaştırmış olursunuz. Buna örnek olarak özellikle hizmer işletmelerini verebilirim. Bir yere yemeğe gidiyorsunuz ve “ne tavsiye edersiniz” diye garsona soruyorsunuz. Genelde benim aldığım cevap “hepsi çok güzel” şeklinde oluyor. Aslında burada çok ciddi bir satış fırsatı kaçmaktadır. Müşterileriniz ne alıyor olursa olsun sizden düzgün ve altyapılı tavsiye almaktan hoşlanacaklardır. Bilişsel yükü azaltmak için başka örnekler: kasa ödeme süresinin azaltılması, müşteriye bütün ürün portföyü yerine kısıtlı ve daha hedefli ürün portföyü sunulması, ürün teslimi ile müşterinin sürekli olarak bilgilendirilmesi, ürünün farkının görünebilir bir şekilde ifade edilmesi verilebilir.

2) Nitelikli bilgi sahibi olun: Bir çok satış görüşmesinde gözlemlediğim, satış iletişimini kuran kişinin sadece ürünün içerikleri konusunda bilgi vermesi şeklinde oluyor. Bunun yanında tabi ki müşteri ile kurduğu iletişim, iletişimin kurulduğu zaman ve yer de önemli oluyor. Ancak burada en çok gözden kaçan şey ürünün içeriğinin sağladığı anlamın ya da değerin aktarılmaması oluyor. Bir ürün ya da hizmet hakkında ne kadar derin ve nitelikli bilgi sahibi olursanız karşınızdakinin ikna olması o kadar kolaylaşır. Örneğin iki TV var. İkisi de 80 ekran ve özellikleri birbiri ile benzeşiyor olsun. Bu tür durumlarda genellikle satış yapan kişi TV’nin markasına odaklanıyor. Bu marka daha iyi, bu daha güzel gösteriyor, bunun görüntü kalitesi daha fazla gibi. Burada nitelikli bilgi için “neden görüntü kalitesi daha iyi” sorusunun cevaplanması gerekiyor. Buradaki cevap piksel sayısı olabilir. Müşteriye öncellikle görüntü kalitesi ile piksel arasındaki bağlantı basit bir şekilde anlatılır sonrasında neden görüntünün daha kaliteli olduğunu söyleyebilirsiniz. Ancak sadece “pikseli daha fazla o yüzden görüntü kalitesi iyi” demek yetmez. Bu noktada ince bir nuans olduğunu belirtelim.

3) Müşteri deneyimini mümkün olduğunca detaylı gözlemleyin: Müşteri deneyimi sevgili Uğur Özmen hocamın da dediği gibi hizmeti alırken ya da ürünü kullanırken yaşanmaz. Eğer bir kuaföre gidiyorsanız bunun deneyimi sadece orada olmaz. Saçınızla ilgili bir değişiklik yapılması gerektiği fikri ortaya çıktığı anda deneyim başlar. Saçınıza uygulama yapıldıktan sonra insanların size olan tepkileri ile devam eder. Bir müşteri bir ürün veya hizmeti almadan önce nerededir? Ne düşünür? Onu ne harekete geçirir? Hangi duyularını kullanır? Hangi süreçleri yaşar? Bunları ne kadar ayrıntılı gözlemleyebilirseniz o kadar etkili iletişim kurabilirsiniz.