Etiket arşivi: iş modeli

Girişiminiz İçin Doğru Gelir Modelini Nasıl Seçebilirsiniz?

UM62EOZSRC
Bir girişim için herşeyin bir fikir ile başladığına katılıyorum. Fikir, yaşanan bir sorun ile veya ilham alarak ortaya çıkabiliyor. Fikirden sonraki aşama fikir ile çözümün birbiri ile uyumlu olması durumu oluyor. Yani çözdüğünüz sorun her neyse gerçekten insanların kullanacağı bir alternatif sunuyor mu? Eğer fikir çözüm uyumunu sağlarsanız bundan bir sonraki aşama ürün-pazar uyumu oluyor. Ortaya çıkaracağınız ürün çözüm sağlıyor ama yeteri kadar pazarı var mı? İnsanlar bunun için para ödemeye ve alışkanlıklarını değiştirmeye hazır mı? Bir girişimin bu anlamda son aşaması ise onu sürdürülebilir kılmak için ölçekleniyor olmasıdır. Projenize yaptığınız her 1 TL’lik yatırım ondan çok daha fazla kazancı size sağlıyor mu? Türkiye’deki girişimlerin önemli bir kısmı ölçekleme noktasında büyük problem yaşayabiliyor. Bir girişimci adayı yıllar önce bana benzin istasyonlarına takılacak ve markete girmeden arabanın yanında ödeme sağlayacak bir sistemden bahsetmişti. Burada sorun iyi belirlenmiş, çözüm uyumu olan ve düşük maliyetle benzin istasyonlarında dikkatini çekebilecek bir ürün oluşabilirdi. Ancak bu fikir maalesef ölçeklenebilir değildi. Türkiye’deki benzin istasyonların hepsine bile bu ürün satılsa gelirin devamı sağlanamayacağı için projenin sürdürülebilir olması oldukça riskli gözüküyordu.
İşte bu noktada bundan 10 yıl önce bize yabancı olan “gelir modeli” kavramından bahsetmek doğru olur. Uzun yıllardır hepimizin bildiği tek gelir modeli ürün ve hizmetlerin satılıyor olmasıdır. Ancak Son zamanlardaki önemli teknolojik yenilikler ve değişen tüketim alışkanlıkları gelir kazanmanın sadece bir yolunun değil başka yollarınında olabileceğini göstermiştir.
Gelir modeli kısaca; Bir işletmenin ürün ve hizmetlerinden nasıl gelir akışı sağlayacağıdır.Başarı ile uygulanan bir kaç gelir modelini örnek olarak vermek istiyorum. Girişiminizin ölçeklenip daha devamlı hale gelmesine katkı sağlayacağını umuyorum.
1) Ürün/Hizmet satışı: Yukarıda da bahsettiğim gibi en temel gelir modelidir. Eğer fiziksel bir ürün satıyorsanız,
- Farklı bir ürün üretiyor musunuz?
- Farklı ve yenilikçi bir tedarik sağlayabiliyor musunuz?
- Diğerlerinden daha uygun bir fiyata sahip misiniz?
Eğer dijital bir ürün satıyorsanız;
- İnsanların ödeme değer buldukları bir içerik sağlayabiliyor musunuz?
2) Grup ya da komünite erişimi: Kaliteli ve ulaşılması zor bir içeriğiniz varsa belli insanlardan bu içerik ve hizmet için para isteyebilirsiniz. Kurması kolay olmayan ancak düşük pazar potansiyeline rağmen yüksek getiri sağlayabilecek bir gelir modelidir.
3) Üyelik: Bir ürün veya hizmetin kullanımı için belli bir sürede yapılan taahüt anlaşması ve bunun sonucunda ödeme yapılmasıdır. Uydu kanalları ve GSM şebekeleri bunun en iyi örneklerini oluştururlar. Şüphesiz en karlı gelir modeli olarak ortaya çıkmıştır. Çünkü bir kere sistemde üyelik alındığında düzgün bir gelir akışı sağlamaktadır. İki şekilde kullanılabilir:
a) Düz üyelik: Bir hizmet veya ürün için her dönem belli bir tutarın tahsil edilmesi durumudur.
b) Kullanıma bağlı üyelik: Kullanım durumuna göre ödenen tutarın arttığı üyelik türüdür.
4) Reklam alma: Türk girişimcileri tarafından en beğenilen ama karlılık açısından da en düşük olan gelir modellerinden bir tanesidir. Reklam tabanlı gelir modeli için günde en az 50 000 ziyareti olan bir platformunuz olması gerekmektedir. Eğer temil gelir kaleminiz reklam almaksa sürdürülebilir bir girişimin tek yolu bu istatistikler olmaktadır.
5) Hizmet için komisyon: Verilen bir hizmet için komisyon bedeli tahsil etmektir. Bu gelir modeli genellikle başarılı bir şekilde kurgulanmış dijital pazar alanları için geçerlidir. Yemeksepeti, gittigidiyor gibi girişimler ihtiyaç sahipleri ve satıcıları bir araya getirerek komisyon alırlar.
6) Pazar yeri uygulamaları: Yine alıcı ve satıcıların bir araya geldikleri ve kendilerini değerlendirdikleri güvene dayalı gelir modelidir. Pazar yerine dahil olmak isteyenlerden ücret talep edilmesi şeklinde gerçekleşir.
7) Gelir ortaklığı: Ticari içeriği olmayan bir web sitesinin ticari olan sitelere yönlendirme yaparak satış ve yönlendirme üzerinden tahsilat yaptığı gelir modelidir. İyi ve sürekli içerik oluşturan yüksek ziyaret alan platformların en çok kullandığı gelir modelidir.
8) Freemium: Önce bedava olarak verilen bir hizmetin belli bir kullanım ya da içerik artışından sonra ücretlendirilmesidir. Özellikle dijital dünyada en çok kullanılan gelir modellerinden bir tanesidir. Hepimizin aşikar olduğu dropbox belli bir alana kadar ücretsiz belli bir alandan sonra ise ücretli hale gelmektedir. Bedava kısmında iyi alışkanlık yaratan uygulamaların en çok tercih ettiği ve başarılı olduğu gelir modelidir.

Girişimciler İçin En Önemli Süreç: İş Modeli Nasıl Oluşturulur?

Image credits: http://farm8.staticflickr.com/7080/7009368359_bd5c1f8831.jpg

Girişimcileri gördüğüm sunumlarda ve toplantılarda artık fikirlerini çok daha iyi anlattıklarını görebiliyorum. Yani 3 yıl önceye göre en azından sunum anlamında bir gelişme olduğunu söyleyebilirim. Ancak bir çok sunumda girişimciler iş modeli konusunda anlatımlarını çok yetersiz yapıyorlar. Biraz ayrıntılı sorular sorduğumuzda iş modelinin sadece hayali ya da henüz elde olmayan veriler ve gerçekler üzerine kurulu olduğunu anlıyoruz.

Öncellikle her yerde kullandığımız “iş modeli” ne demek bir tanımını yapmak gerekiyor(Ne de olsa bir akademisyen yönümde var:)

İş modeli: Bir örgütün, değeri yaratmasını, teslim etmesini ve elde tutmasını sağlayan mantıksal temeldir. 

Burada örgüt üzerinde durduğumuz girişimimiz oluyor. Değer ise kullanıcıları için yarattığı iki şey olabilir: önemli bir problemi çözmek ya da yeni bir fayda sağlamak. Yani iki önemli soruyu hemen sormalınız:

1) Hangi problemi çözüyorsunuz?

2) Neye kayda değer bir fayda sağlıyorsunuz? (Kimin/kimlerin hayatı daha güzel oluyor?)

Bu değeri sağlamak için kullanacağıjnız kaynaklarda var. Bu konu ile ilgili bir iş modeli yazısını Adil Oran’dan buradan okuyabilirsiniz. Ben bu yazıda daha çok nasıl bir zihin yapısında hazırlamanız gerektiğinden bahsedeceğim.

İş modeliniz üzerine düşünürken mutlaka elinizde kağıt kalem olmalı. Kafanızda tartışarak bir yere varamazsınız. Öncellikle beyaz tahtanızı, kağıt kaleminizi, post-it lerinizi ve evernote unuzu hazırlayın. Yaptığınız skeçleri tarihi ve saati ile mutlaka kaydedin. İş modelinizdeki gelişmeleri iyi izlemeniz gerekiyor.

Öncellikle kendinize şu 3 soruyu sorun: Sizin ürününüzü;

1) Neden alsınlar? – Bu aslında yukarıdaki çözdüğünüz problem veya sağladığınız fayda ile aynı soru olabilir. Sizin ürününüzü almak için insanların ne gibi sebepleri olabilir? Bunları sıralayın.

2) Neden sizden alsınlar? – Sizin ürününüz olmadığı zaman insanlar ne yapıyordu? (Sakın, “benim ürünüm çok yeni kimse zaten bilmiyor!” demeyin!) Her yeniliğin yerine geçebilecek bir kullanım alanı vardır. Bunu beğenmiyor olabilirsiniz ancak yine de insanların ürününüz yokken neler yapabileceğini düşünmeniz çok önemlidir.

3) Neden şimdi alsınlar? – Aslında diğer iki soruyu yanıtlamak kısmen kolayken bence en önemli ve en dikkate alınmayan soru bu oluyor. Evet harika bir ürününüz ve takımınız olabilir ancak kullanıcıların alışkanlıklarını değiştirmek istiyorsanız bu çok kolay değil.(Hatta hiç kolay değil) Bu yüzden çözüm ya da faydanızın en hızlı şekilde alışkanlık değiştirecek kadar acil bir sıkıntıyı çözebiliyor olması gerekiyor. Bunun üzerinde çok düşünmelisiniz.

Bu soruların hepsini UYGUN bir şekilde cevapladıktan sonra, artık “ölçeklemeyi” düşünmelisiniz. Ölçeklemek, yatırdığınız her 1 TL’ya karşılık satışlarınız ne kadar büyüyeceğidir. Bunu örnekle açıklamayalım: iş modelinizde diyelim ki bir üretici ve tüketiciyi aradaki aracılardan arındırıp bir araya getirmeye çalışıyorsunuz. Aracı aradan çıktığı zaman tüketici daha düşük maliyetle almak isteyecektir. Böyle bir web sitesi ya da platform oluşturabilirsiniz ancak burada müşteriden alacağınız bedel, bir kereliktir. Üretici ve tüketici bir araya geldikten sonra sizin satışlarınız büyümeyecektir. Bu durumda bu iş modelini ancak her direkt üreticiye ulaşmak isteyen tüketici sizden satın alana kadar sürdürebilirsiniz devamı gelmeyecektir. Bu proje ölçeklenebilir bir proje değildir. Olumlu bir örnek yemeksepeti verilebilir. Yemeksepetinin en basit modeli her sipariş başına örnek olarak 1 TL almaksa eğer, bu durumda her zaman karnımız acıkacak ve dünyayı uzaylılar işgal edip hepimiz ölmediğimiz sürece yemek yeme isteğimiz devam edecektir. Bu durumda yemeksepetinin iş modeli ölçeklenir ve ne kadar çok iş yeri ile anlaşıp ne kadar çok lokasyona giderse o kadar fazla kazanır. Bu durumda pazarınızın ne olduğunu iyi düşünmeniz gerekiyor. Çoğu girişimciye pazarınız ne diye sorduğumda: “Bütün Türkiye” gibi gerçekçi olmayan cevaplar alıyorum. Bu yüzden bu soruyu “2 yıl içinde ulaşabileceğiniz pazarınız ne kadar?” şeklinde değiştiriyorum. Ölçekleme için ULAŞILABİLİR pazar potansiyelinizi iyi öğrenmeniz gerekiyor.

Daha sonrasında ürününüzü düşünün ve onun hayali kullanıcısı olun. Örnek olarak: bir mobil uygulamayı ele alalım: Hemen elinizde akıllı telefonu alın ve henüz olmayan uygulamanızı kullanmaya başlayın. Uygulamada hangi komutu verdiniz? Bilgi nereye gitti? Nerede saklanıyor? Kim hangi bilgiyi kullanacak? Hangi platformda kullanacak? Hata olursa nasıl düzelecek? Ne kadar zamanda düzelecek? Ödeme kime yapılacak? Ödeme kimden alınacak? Ödeme ne şekilde olacak? Kime fatura kesilecek? Kim size fatura kesecek? Kim kimi arayacak ya da mail atacak? Hangi ekrandan kim sorumlu olacak? Ekranda ne bulunması gerekiyor?

Buradaki örnek sorulardan ürünü iş modeli içine oturturken ne kadar detaylı düşünmeniz gerektiğini sanırım anlatabilmişimdir. Hazırladığınız yatırımcı ya da tanıtım sunumlarında bu kadar detaya girmeseniz bile kendi ürün ve pazarınızı geliştirmek için mutlaka ürünü hayali bir şekilde kullanıp bütün süreçlerini skeçlemeniz gerekiyor.

Sonuç olarak ürününüz;

- Temel bir problemi çözüyor ya da yeni bir fayda sağlıyorsa,

- Ölçeklenebiliyorsa,

- Bütün süreçleri yönetilebiliyor ve yürütülebiliyorsa

iş modelinizde gelişmeye hazır demektir.