Etiket arşivi: ikna

İnsanların Her Zaman Para Ödemeye Razı Olacakları 5 Şey

Image Credit: Viktor HANACEK

Image Credit: Viktor HANACEK

Ürün ve hizmetlerdeki değişim onların pazarlama şekilleri ile birlikte çok hızlı gerçekleşiyor. Bunu muhtemelen çoğumuz farketmişizdir. Özellikle çevrimiçi bir proje ile iş yapıyorsanız, sizin yaptığınız projenin her an bir yerde ücretsiz olarak sunulması ya da verdiğiniz ürün veya hizmetin teklif içeriğinden artık sıkınılmış olması an meselesi olabilir. Çözüm, rakipleri çok iyi analiz etmek gibi gözükebilir. Ancak bunu abartılı şekilde yapan her girişim kendi uygulama yapmakta ve ilerlemekte geciktiği için hep zarar görmektedir. Başka bir çözüm sürekli olarak fiyat düşürme şeklinde olabilir. Eğitimlerimde her zaman fiyata odaklanmanın sürdürülebilir bir karlılık sağlamadığı üzerine konuşurum. Çok sevdiğim bir söz “Fiyat için gelenler fiyat için giderler” şeklindedir. Müşterileriniz ile iyi ilişki kurar ve ürün algısını doğru yönetirseniz her zaman her fiyattan bir ürün talep görebilir.
Bu kadar değişen bir dünyada göreceli olarak müşterilerin her zaman para ödeyemeye değer bulduğu olguları iyi bilmek yapacağınız ürün veya hizmet tasarımlarında ve pazarlamalarında oldukça faydalı olabilir. Modern zamanlarda insan oğlunun temel ihtiyaçları ve istekleri aslında değişmiyor sadece bunu ifade etmesinde bir takım değişiklikler olabiliyor. Bu yüzden bu yazıda yine sosyal psikolojinin bildiklerinden faydalanmak istiyorum. İnsanlar hangi olgular ortada olduğunda para ödemeye razı olurlar?
1) Kolaylık+Hız
Herkes her zaman istediği şeyin en hızlı şekilde gerçekleşmesini ister. Eğer teslim zamanlarınız veya ürün ve hizmet üzerindeki değişimleriniz uzuyorsa o zaman sizden uzaklaşmaları an meselesi olabilir. İnsanların ürününüzden istediği çıktığı en kolay ve en hızlı nasıl sağlayabilirsiniz. Bunun üzerine düşünmeniz gerekiyor.
2) “Sizin için biz çözdük”
Herkesin yeteri kadar düşünsel ve fiziksel yükü var. Zaman bulmakta ve yönetmekte zaten çok zorlanıyoruz. Bu yüzden ne kadar çok şeyi ihtiyaçlar doğrultusunda siz hallederseniz o kadar tercih edilirsiniz. Özellikle insanları teknik problemlerle uğraştırmak ve bilmediği kavramlarla boğmak yerine bunu onlar yerine halletmeniz çok yardımcı olacaktır. Özellikle garanti koşulları konusunda sıkıntı yaşayan her müşteri sizin için olumsuz referans olarak satışlarınızı azaltabilir ya da insanlar size daha çok ödemeye razı olmayabilir.
 
3) Harika deneyim+İyi Statü
Müşteri deneyimi bence kafalarda ürünle ilgili oluşan algısal değer için en önemli faktördür. Müşteri gibi görün, dokunun, duyun, hissedin. Ne kadar çok duyuya işaret edersiniz o kadar deneyimi arttırmış olursunuz. Artan deneyim memnun kişilere memnun kişiler daha çok müşteriye yol açacaktır.
Bununla birlikte insanlar sizden aldıkları ürün ile iyi deneyim yaşayarak bir şeye ait olma hissini de tatmak isterler. Olumlu bir şeyin parçası olan müşteri üründen daha çok almakla kalmayacak onun avukatlığını da yapacaktır.
Unutulmaması gereken başka bir nokta bu deneyimler her zaman ödemeli olmayabilir. Mutlaka ücretsiz etkinlikler ve ürünler ile toplam müşteri deneyimine çok yardımcı olabilirsiniz.
4) Yenilikçi ve Akım Başlatıcı
Eğer bir adım önde olmak istiyorsanız korkularınızı bir tarafa bırakarak mutlaka yeni bir şeyler denemelisiniz. İnsanlar bir şey çok ünlü olmadan önce parçası olmayı çok severler. Çünkü iyi bir eğilim söz konusu olduğunda arkadaşlarına bundan büyük zevkle bahsederler. Bu da sizin daha çok insana daha olumlu şekilde ulaşmanızı sağlar.
5) Erişim
Bir girişim ya da bir şirket olarak insanların size hızlı bir şekilde ulaşmasına izin verin. Şikayetlerini sizin kontrolünüz olmayan mecralarda yapacaklarına size yapmaları sizin hem gelişmenizi sağlayacak hem de marka değerinizi koruyacaktır. Hangi kanal ile olursa olsun(web sitesi, sosyal medya, telefon, yüz yüze) size en hızlı şekilde ulaşmalarını sağlayın. Ayrıca sadık müşterilerinizi iyi belirleyin ve onların daha çok şeye erişmesine izin verin. İnanın bunun için daha çok ödemeye razı olacaklardır.

Müşteriler Neden Alıyor? – Nöropazarlamanın Temelleri

Bu yazı ICT Media Eylül 2014 Sayısında yayınlanmıştır.

 

image credits:http://a.fastcompany.net/multisite_files/fastcompany/imagecache/1280/fc_files/2011/1769238-neurofocus-uses-neuromarketing-to-hack-your-brain-rotator.jpg

Günümüzün çok önemli bir bölümünü iş arkadaşlarımızı, sevdiklerimizi, öğrencilerimizi ve ailemizi harekete geçirmek için harcıyoruz. Eğer dikkatle izlerseniz telefonla, epostayla, yüzyüze bir şekilde sürekli birilerini harekete geçirmeye çalışıyoruz. Ne kadar mantıklı bir şey söylüyor olsak, ne kadar doğru olduğunu düşünsek yine de çoğu zaman istediğimiz sonucu alamadığımızı görebiliyoruz. Üniversite yıllarımda kitap, teknoloji, müzik cihazları gibi bir çok ürün satmakla uğraştım. O zaman aklımda tek bir soru vardı: ‘nasıl daha çok satarım?’ bu soru üzerinden çok ciddi çaba sarfederek hem deneyimlerimden hem kitaplardan hem de uzmanlardan çok fazla şey öğrendiğimi söyleyebilirim. Ancak 2005 yılında satış ve pazarlama üzerine bildiğim bir çok şey altüst oldu. Herşeyin son derece mantıklı olduğu ve iyi fiyatlanan ürünler satmaya çalışıyordum. Potansiyel müşteriler bu ürünlerle ilgileniyorlardı ancak onlardan bir türlü olumlu cevap alamıyordum ya da almam oldukça uzun sürüyordu. O yıldan sonra artık ‘ben nasıl satarım?’ sorusu ‘insanlar neden alıyorlar?’ şeklinde değişikliğie uğradı. Bu görünüşte çok küçük bir değişim gibi gözükebilir ama son 10 yılın bütün pazarlama paradigmasının bunun üzerine değiştiğini söylemek yanlış olmaz.

İnsanın nasıl karar aldığını anlamak için beyni inceleyen cihazları ve yazılımları geliştiren bilim adamları bir süre sonra sadece hastalıklar için değil günlük kararlar içinde beyni izlemeye başladılar. Bu deneyler ideal eşini arayanlardan, satın alma kararlarına, aşkın ne olduğundan, kötülük ve iyilik arasındaki farkın beyinde nasıl şekillendiğine göre değişiyordu. Manyetik Rezonans cihazlarındaki bu gelişme çok geçmeden pazarlamacılar içinde önemli bir kapı açtı ve insanların neyi neden ve ne şekilde aldıklarına dahil araştırma yapılmaya başlandı. Bu araştırmaların en ünlüsünü Martin Lindstrom ‘buyology’ adlı kitabında yayınladı ve orada, sigara içenlerin kutulardaki uyarılardan korkmak bir tarafa daha çok sigara içmeye motive olduklarını gösteren çoğumuzu şok eden araştırmalarını sundu.

Nöropazarlama beyin bilmi olan nöroloji ile pazarlamanın bir araya gelmesi ile doğdu. Daha sonra bunu kurumsal hale getirip Sales Brain şirketini kuran Christope Morin, işi bir adım öteye taşıdı. Roger Dooley, Brainfluence kitabı ile beyin ile ilgili araştırmaların nasıl gerçek hayata uyarlanacağından bahsetti. İşte o kitabın içeriğinden günlük hayatta işinize yarayabilecek bazı temel tavsiyeler:

1) Kendinizden daha az bahsedin: Tanıtımlarınızda ne kadar harika olduğunuzu, ürünün ne kadar muhteşem olduğundan bahsetmek yerine kullanacak olanların deneyimlerinden ve bu deneyimler ile nasıl problemi çözdüğünüzden bahsetmek çok daha etkili olacaktır.

2) Aşırı bilgi vermekten kaçının: Ürün ya da hizmetiniz ile ilgili her türlü bilgiyi her detayı ile vermek oldukça çekici bir dürtüdür. Ancak bu zaten kavrama sınırları olan ve gün içinde bir çok faktör ile uğraşan bir beyin için sağlıklı değildir ve karar vermesini geciktirir. Bu yüzden mümkün olduğunca müşterilerinizin muhtemel en çok üzerinde duracağı problem çözümlerine odaklanın.

3) Güçlü başlayın ve iyi bitirin: Bir sunumun ya da bir konuşmanın orta kısmı genellikle beynin en zor hatırladığı bölümdür. Bu yüzden başlangıc ve son dikkatin en üst düzeyde olduğu zamanlardır. Sunumlarınızın başını ve sonunu dikkatli hazırlayın.

4) Basit anlatın: Ürün ya da hizmetiniz ile ilgili aşırı teknik detaya girmek yerine sadece bu detayların günlük hayata nasıl uygulanacağından bahsedin. Beyin basit şeyleri çok daha kolay hatırlayacaktır.

5) Duygular en çok akılda kalanlardır: Ürün veya hizmetinizi kullanan ve memnun olan müşterilerinizden mutlaka deneyimlerini sorarak onların izinleri doğrultusunda bunu paylaşın. Sizin teknik anlatımınızdan çok daha duygusal ifadeler kullanarak tanıtımınızı daha etkin yapacaklardır.

Satış Arttırmanın En Basit 3 Yolu

Creative Commons https://www.flickr.com/photos/scfiasco/4490322916/in/dateposted-public/

 

 

 

Özellikle satışla ilgili verdiğim eğitimlerde ya da dijital ortamda bana en çok sorulan sorulardan bir tanesi satışların nasıl arttırılacağı konusunda oluyor. Takdir edersiniz ki bu soru çok genel ve cevaplanması için ayrıntılı inceleme gerektiyor. Bu incelemenin sonuçları tabi ki sektöre, firmanın yapısına, müşteri tipine ve ürüne göre önemli değişiklikler gösterebiliyor. Ancak satış arttırmak ya da bir satış mesajını etkili iletmek için bilmemiz gereken basit bir kaç yaklaşım bu konuda sizlere yardımcı olabilir.

1) Bilişsel yükü azaltın: Günlük yaşantımızda çok fazla veri ile uğraşıyoruz. Çalışacağınız ders, ödeyeceğiniz kredi, yetişeceğiniz toplantı, eşinizin dostunuz ihtiyaçları, düşünmeniz ve sıraya koymanız gereken onlarca küçük görev. Size gelen müşteri de aynı şekilde kafasında bu bilişsel yüke sahiptir. Eğer siz onun karar almasını daha zor kılarsanız, satın almasınıda zorlaştırmış olursunuz. Buna örnek olarak özellikle hizmer işletmelerini verebilirim. Bir yere yemeğe gidiyorsunuz ve “ne tavsiye edersiniz” diye garsona soruyorsunuz. Genelde benim aldığım cevap “hepsi çok güzel” şeklinde oluyor. Aslında burada çok ciddi bir satış fırsatı kaçmaktadır. Müşterileriniz ne alıyor olursa olsun sizden düzgün ve altyapılı tavsiye almaktan hoşlanacaklardır. Bilişsel yükü azaltmak için başka örnekler: kasa ödeme süresinin azaltılması, müşteriye bütün ürün portföyü yerine kısıtlı ve daha hedefli ürün portföyü sunulması, ürün teslimi ile müşterinin sürekli olarak bilgilendirilmesi, ürünün farkının görünebilir bir şekilde ifade edilmesi verilebilir.

2) Nitelikli bilgi sahibi olun: Bir çok satış görüşmesinde gözlemlediğim, satış iletişimini kuran kişinin sadece ürünün içerikleri konusunda bilgi vermesi şeklinde oluyor. Bunun yanında tabi ki müşteri ile kurduğu iletişim, iletişimin kurulduğu zaman ve yer de önemli oluyor. Ancak burada en çok gözden kaçan şey ürünün içeriğinin sağladığı anlamın ya da değerin aktarılmaması oluyor. Bir ürün ya da hizmet hakkında ne kadar derin ve nitelikli bilgi sahibi olursanız karşınızdakinin ikna olması o kadar kolaylaşır. Örneğin iki TV var. İkisi de 80 ekran ve özellikleri birbiri ile benzeşiyor olsun. Bu tür durumlarda genellikle satış yapan kişi TV’nin markasına odaklanıyor. Bu marka daha iyi, bu daha güzel gösteriyor, bunun görüntü kalitesi daha fazla gibi. Burada nitelikli bilgi için “neden görüntü kalitesi daha iyi” sorusunun cevaplanması gerekiyor. Buradaki cevap piksel sayısı olabilir. Müşteriye öncellikle görüntü kalitesi ile piksel arasındaki bağlantı basit bir şekilde anlatılır sonrasında neden görüntünün daha kaliteli olduğunu söyleyebilirsiniz. Ancak sadece “pikseli daha fazla o yüzden görüntü kalitesi iyi” demek yetmez. Bu noktada ince bir nuans olduğunu belirtelim.

3) Müşteri deneyimini mümkün olduğunca detaylı gözlemleyin: Müşteri deneyimi sevgili Uğur Özmen hocamın da dediği gibi hizmeti alırken ya da ürünü kullanırken yaşanmaz. Eğer bir kuaföre gidiyorsanız bunun deneyimi sadece orada olmaz. Saçınızla ilgili bir değişiklik yapılması gerektiği fikri ortaya çıktığı anda deneyim başlar. Saçınıza uygulama yapıldıktan sonra insanların size olan tepkileri ile devam eder. Bir müşteri bir ürün veya hizmeti almadan önce nerededir? Ne düşünür? Onu ne harekete geçirir? Hangi duyularını kullanır? Hangi süreçleri yaşar? Bunları ne kadar ayrıntılı gözlemleyebilirseniz o kadar etkili iletişim kurabilirsiniz.