Aylık arşivler: Kasım 2013

Satış Arttırmanın En Basit 3 Yolu

Creative Commons https://www.flickr.com/photos/scfiasco/4490322916/in/dateposted-public/

 

 

 

Özellikle satışla ilgili verdiğim eğitimlerde ya da dijital ortamda bana en çok sorulan sorulardan bir tanesi satışların nasıl arttırılacağı konusunda oluyor. Takdir edersiniz ki bu soru çok genel ve cevaplanması için ayrıntılı inceleme gerektiyor. Bu incelemenin sonuçları tabi ki sektöre, firmanın yapısına, müşteri tipine ve ürüne göre önemli değişiklikler gösterebiliyor. Ancak satış arttırmak ya da bir satış mesajını etkili iletmek için bilmemiz gereken basit bir kaç yaklaşım bu konuda sizlere yardımcı olabilir.

1) Bilişsel yükü azaltın: Günlük yaşantımızda çok fazla veri ile uğraşıyoruz. Çalışacağınız ders, ödeyeceğiniz kredi, yetişeceğiniz toplantı, eşinizin dostunuz ihtiyaçları, düşünmeniz ve sıraya koymanız gereken onlarca küçük görev. Size gelen müşteri de aynı şekilde kafasında bu bilişsel yüke sahiptir. Eğer siz onun karar almasını daha zor kılarsanız, satın almasınıda zorlaştırmış olursunuz. Buna örnek olarak özellikle hizmer işletmelerini verebilirim. Bir yere yemeğe gidiyorsunuz ve “ne tavsiye edersiniz” diye garsona soruyorsunuz. Genelde benim aldığım cevap “hepsi çok güzel” şeklinde oluyor. Aslında burada çok ciddi bir satış fırsatı kaçmaktadır. Müşterileriniz ne alıyor olursa olsun sizden düzgün ve altyapılı tavsiye almaktan hoşlanacaklardır. Bilişsel yükü azaltmak için başka örnekler: kasa ödeme süresinin azaltılması, müşteriye bütün ürün portföyü yerine kısıtlı ve daha hedefli ürün portföyü sunulması, ürün teslimi ile müşterinin sürekli olarak bilgilendirilmesi, ürünün farkının görünebilir bir şekilde ifade edilmesi verilebilir.

2) Nitelikli bilgi sahibi olun: Bir çok satış görüşmesinde gözlemlediğim, satış iletişimini kuran kişinin sadece ürünün içerikleri konusunda bilgi vermesi şeklinde oluyor. Bunun yanında tabi ki müşteri ile kurduğu iletişim, iletişimin kurulduğu zaman ve yer de önemli oluyor. Ancak burada en çok gözden kaçan şey ürünün içeriğinin sağladığı anlamın ya da değerin aktarılmaması oluyor. Bir ürün ya da hizmet hakkında ne kadar derin ve nitelikli bilgi sahibi olursanız karşınızdakinin ikna olması o kadar kolaylaşır. Örneğin iki TV var. İkisi de 80 ekran ve özellikleri birbiri ile benzeşiyor olsun. Bu tür durumlarda genellikle satış yapan kişi TV’nin markasına odaklanıyor. Bu marka daha iyi, bu daha güzel gösteriyor, bunun görüntü kalitesi daha fazla gibi. Burada nitelikli bilgi için “neden görüntü kalitesi daha iyi” sorusunun cevaplanması gerekiyor. Buradaki cevap piksel sayısı olabilir. Müşteriye öncellikle görüntü kalitesi ile piksel arasındaki bağlantı basit bir şekilde anlatılır sonrasında neden görüntünün daha kaliteli olduğunu söyleyebilirsiniz. Ancak sadece “pikseli daha fazla o yüzden görüntü kalitesi iyi” demek yetmez. Bu noktada ince bir nuans olduğunu belirtelim.

3) Müşteri deneyimini mümkün olduğunca detaylı gözlemleyin: Müşteri deneyimi sevgili Uğur Özmen hocamın da dediği gibi hizmeti alırken ya da ürünü kullanırken yaşanmaz. Eğer bir kuaföre gidiyorsanız bunun deneyimi sadece orada olmaz. Saçınızla ilgili bir değişiklik yapılması gerektiği fikri ortaya çıktığı anda deneyim başlar. Saçınıza uygulama yapıldıktan sonra insanların size olan tepkileri ile devam eder. Bir müşteri bir ürün veya hizmeti almadan önce nerededir? Ne düşünür? Onu ne harekete geçirir? Hangi duyularını kullanır? Hangi süreçleri yaşar? Bunları ne kadar ayrıntılı gözlemleyebilirseniz o kadar etkili iletişim kurabilirsiniz.

Sosyal Medyada Yapmamanız Gereken 7 Şey

 *Bu yazı ICT Media dergisinin Eylül 2013 sayısında yayınlanmıştır. 

Image link: http://www.insider-trends.com/wp-content/uploads/2012/04/Fotolia_19046814_XS.jpg

Gezi olaylarından önce daha çok yemek ve arkadaş fotoğrafları paylaşılan ve var olan haberlerin takip edildiği, ayrıca TV ile birlikte düşünceleri belirtmek için bir soru ve tepki aracı olarak kullanılan sosyal mecralar, olaylardan sonra dünyada uzunca bir zamandır var olan önemini Türkiye’de de kazanmış oldu. Sosyal medyada farkındalık artışı markalarında uzunca bir süredir gündeminde. Artık yapılan her kampanya ve tanıtımın bir sosyal medya ayağı var. Ancak bu dikkatli kullanılması gereken bir araç keza yanlış bilgilendirme, yanlış yönlendirme ve tepkilerin çok hızlı yayılmasını rahatlıkla sağlayabiliyor. Sosyal medyayı daha etkili kullanabilmek ufak tefek bazı önlemler almak gerekiyor. Bu hataları yapmamaya çalışın

1) Adresi belli olmayan duygusal paylaşımlar: Eğer kendinize ait ve sadece çok yakın arkadaşlarınız olduğu bir hesabınız varsa, duygusal paylaşımlar çok problem yaratmaz. Ancak bir çoğumuzun sosyal medya hesaplarında yakın olmadığı ya da bir iş ya da profesyonel bağlantıları var. Bu yüzden muğlak, tam olarak adresi belli olmayan tepki dolu paylaşımlar sizin konumlandırmanıza zarar verebilir.

2) Küfür, Hakaret ve Ağır Sözlü Paylaşımlar: Bu tür paylaşımlar listenizdeki insanları ya da takipçilerinizi bölebilir, yeni kavgalar başlatabilir. Ayrıca kariyeriniz ve arkadaşlık ilişkileriniz adına tepkileriniz geçtiğinde yine konumlandırmanız açısından güvensizlik yaratabilir.

3) Aynı paylaşımı kısa aralıklarla sürekli olarak yapmak: Hem kurumlar hem de bireyler bu hatayı çok yapıyorlar. Hayatınızda önemli bir şey olabilir ya da kurum olarak önemli bir kampanya yapıyor olabilirsiniz. Ancak birebir aynı olan içeriği sürekli olarak paylaşmak yerine içeriği farklı boyutları ile anlatmak çok daha doğru olacaktır. Örneğin bir fotoğraf paylaşmışsanız daha sonrasında bir video ya da bir blog yazısı paylaşabilirsiniz.

4) Doğrulunu tam olarak bilmediğiniz bilgi paylaşmak : Doğruluğu tam olarak bilmek oldukça zor. Ancak yine de en azından google dan haberle ya da bilgiyle alakalı kısa bir araştırma yapmanız mümkündür. Böylece daha güvenilir kaynaklara ulaşıp bilginizi doğrulayabilirsiniz. Dezenformasyon sizi takip edenlerin güvenini düşürecek ve etkinizi azaltacaktır.

5) Tek tip paylaşımlar yapmak: Bazı sosyal medya hesaplarında; sadece fotoğraf, sadece yazı, sadece blog yazısı, sadece video, sadece muzik paylaşılabiliyor. Aslında artık bunları tekil olarak paylaşmak için çok başarılı mecralar var. Örneğin sadece fotoğraf paylaşmayı seviyorsanız, instagram, yazılar için tumblr, müzikler için soundcloud ya da last.fm i tercih edebilirsiniz. Özellikle facebookta sadece fotoğraf paylaşmak bir süre sonra sizi takip edenler aynı şekilde paylaşım görünce dikkatleri başka paylaşımlara gidebilir. Bu yüzden facebook ve twitterdaki paylaşımlarınızı içerik ve şekil açısından zengin tutmalısınız. Bununla birlikte daha iş dünyasına yönelik paylaşımlarınızı linkedin’de yapabilirsiniz.

6) Kişisel hesaplarla kurumsal hesapları birbirine çok fazla karıştırmayın: Çalıştığınız kurumu, girişiminizi elbette tanıtmak ve göstermek isterseniz bu çok doğaldır. Ancak kişisel hesabınız bir süre sonra sadece girişiminizi ya da kurumunuzu tanıtır duruma gelirse bu hem kişisel konumlandırmanıza hem de markanıza zarar verecektir.

7) Sayfa ile grubu birbirine karıştırmayın: Bir organizasyon, bir girişim ya da bir kurum için sayfa açmak özellikle facebookta sayfa açmak isteyebilirsiniz. Ancak çoğu zaman yapılan hata sayfa ile grubun birbirine karıştırılması oluyor. Grup açtığınız zaman açık ya da kapalı olarak insanların davet ederseniz ve gruba dahil olurlar. Gruplar daha çok bir şeyin üzerine tartışmak için ya da belli kişilerin sürekli olarak haberleşmesi için kullanılır. Ancak eğer bir ürün ya da hizmet tanıtıyorsanız mutlaka bir sayfa açmanız gerekir. Sayfalara dahil olabilmek için sadece beğenmek yeterlidir. Sayfayı kaç kişinin beğendiği, kaç kişinin hangi paylaşımları okuduğunu, ne zaman okudunduğu gibi bir çok istatistiği görebilirsiniz. Kısaca bir ürün veya hizmeti sayfa ile, bir organizasyonu ise grupla kontrol etmenizi öneriyorum.